10 декабря 2024
Sale &
marketing
marketing
Преодоление разрыва между продажами и маркетингом для достижения экспоненциального роста
Инновационная концепция в продажах и маркетинге
Современные рыночные условия требуют от компаний интеграции отделов продаж и маркетинга.
Раздельное существование этих отделов может привести к стагнации или недостаточному росту выручки. Поэтому актуально объединение понятий «продажи» и «маркетинг» в единое — «Smarketing» (sales + marketing).
«Smarketing» представляет собой процесс интеграции продаж и маркетинга в компании. Этот подход позволяет оптимизировать количество сотрудников и снизить дополнительные издержки на оплату труда. Он создает «конвейер лидогенерации», где маркетинговые действия и квоты на продажу работают как единое целое. Все действия маркетологов и коммерсантов ориентированы на достижение доходов. Процесс начинается с установки общей цели по доходу между отделами. Для этого необходимо ответить на вопросы о цели дохода, среднем размере сделки, необходимом количестве клиентов и показателе конверсии. Эти параметры приближают маркетинг к задачам, связанным с продажами.
Продажи и маркетинг должны согласовать характеристики потенциальных клиентов, учитывая соответствие рынку и интерес потребителей. Если продукция компании удовлетворяет рыночные требования, но не вызывает интереса у потребителей, усилия маркетинга должны быть направлены на стимулирование этого интереса, что определит дальнейшее развитие отдела «Smarketing». Эта стратегия позволяет четче определять и взаимодействовать с «идеальным» клиентом.
Для оптимизации совместной работы отделов важно структурировать этапы работы с воронкой продаж.
Для успешной реализации концепции «Smarketing» важно четко определить, какая часть воронки продаж принадлежит каждому отделу. Важно понимать, что путь покупателя не является линейным, а носит хаотичный характер. Кроме того, необходима система отчетности для мониторинга движения клиентов по воронке — от маркетинга до прямых продаж.
Для успешной реализации концепции «Smarketing» важно четко определить, какая часть воронки продаж принадлежит каждому отделу. Важно понимать, что путь покупателя не является линейным, а носит хаотичный характер. Кроме того, необходима система отчетности для мониторинга движения клиентов по воронке — от маркетинга до прямых продаж.
Для этого требуются два ключевых инструмента: программное обеспечение для автоматизации маркетинга (например, HubSpot или Marketo) и CRM-система (например, Битрикс24 или OneBox). Отчетность по закрытым сделкам помогает интегрировать усилия обоих отделов, позволяя им лучше понимать целевую аудиторию. Маркетинг может предоставлять отделу продаж дополнительную информацию о потенциальных клиентах, в то время как отдел продаж делится отчетами и отзывами.
Составление Соглашения об уровне обслуживания (SLA) между отделами маркетинга и продаж необходимо для координации их совместных усилий. SLA определяет обязательства каждой команды по поддержке другой, а также общие цели. Например, маркетинг обязуется передавать определенное количество клиентов в установленный срок, чтобы продажи могли выполнить свою квоту. В свою очередь, отдел продаж берет обязательство работать с клиентами в определенные сроки и глубину проработки, что способствует выполнению плана продаж.
Составление Соглашения об уровне обслуживания (SLA) между отделами маркетинга и продаж необходимо для координации их совместных усилий. SLA определяет обязательства каждой команды по поддержке другой, а также общие цели. Например, маркетинг обязуется передавать определенное количество клиентов в установленный срок, чтобы продажи могли выполнить свою квоту. В свою очередь, отдел продаж берет обязательство работать с клиентами в определенные сроки и глубину проработки, что способствует выполнению плана продаж.
Регулярные встречи между отделами маркетинга и продаж необходимы для поддержания SLA и процесса обмена информацией. На таких встречах может обсуждаться активность компаний и обновления продуктов, что содействует более успешной реализации «Smarketing».
В критических ситуациях важно основывать решения на данных, а не обвинять другие отделы.
В критических ситуациях важно основывать решения на данных, а не обвинять другие отделы.
Отдел маркетинга должен иметь доступ к аналитическим панелям для отслеживания посещаемости сайта и поведения клиентов. Необходим тщательный анализ отчетности по воронке продаж, с учетом того, откуда поступают клиенты и что они делают после покупки. Это помогает обеим сторонам принимать обоснованные решения о продолжении кампаний и определять целевую аудиторию и амбассадоров бренда.
Таким образом, концепция «Smarketing» заключается во взаимодействии отделов маркетинга и продаж. Их объединение способствует росту выручки компании, оптимизации издержек и внедрению инновационных технологий. Комплексный подход к функциям продаж и маркетинга, а также их интеграция с прямыми продажами, поможет компании достичь новых высот.
Читайте
Больше о нашем опыте обеспечения бизнеса клиентами, делая комплексный маркетинг по подписке.
Подпишитесь
И вы будете узнавать о наших самых горячих новостях. И никакого спама, конечно.